产品案例

您当前的位置:主页 > 产品案例 >

邮件营销对品牌推广的作用

来源:http://www.liukee.com 编辑:环亚ag88 时间:2018/08/27

  亿邦动力第六届中国网上零售年会的自有品牌分论坛主要探讨互联网品牌的成功之道。韩都衣舍创始人赵迎光、佑一良品创始人许华伟、膜法世家的创始人黄晓东、易积电器创始人包文青、鼎商动力创始人刘攀、Vcotton维棉创始人林伟、铁血网创始人蒋磊、鸿星尔克电商总监周斌、等嘉宾到场参与了互动交流和分享。

  其中郭正光作为雷克邮件营销创始人,有着很多品牌推广的成功经验,下面是他在自有品牌论坛上的分享实录:

  郭正光:谢谢大家给我一个机会分享我的电子邮件营销的经验。虽然我们是这一次展会的电邮营销赞助商,但是我不卖广告,我跟大家分享几个案例就好。

  你们是电商,要卖很多东西,很多留下客人的资料,你们会发很多电邮给他,希望他买越多越好。每一个人,每一个电商都希望发很多电邮广告,但是如果你们是收件人就不太愿意,只有工序,没有太多用途。我们做电邮营销不是一些冷冰冰的推广,是有生命周期的推广,很有激情。

  我跟大家分享一个案例,在一般传统行业怎么样对电子商务的改变,做一些他们公司的改变。我跟大家分享一个品牌,就是路易威登。很多人说路易威登是个很厉害的品牌,我跟他们的CEO聊过,用一些比较好的系统,用一些比较聪明的做法,会做得很好,电子邮件营销带来的回头客给你带来的收益是很大的。很多电商打很多广告,大家都知道成本很高,还会越来越高。

  在LV里面,如果你刚刚买第一个产品,他就会给你一个有趣的电邮,跨领域电邮,如果做得好的话,这些客户的反应是非常好的,他们有60%的人会马上看邮件,马上会有第一次购买的行为,我觉得非常好。看看中间这一个,是很有趣的,如果你刚刚买了一个包,它会教你怎么去保养这个包。LV有这个免费服务卡,你看到这个电邮之后,我们发觉很多客人都会马上拿这个包去店里面,他们很开心。电邮对传统行业来说都是蛮有用的。

  你看到的这是另外一个电邮,怎么样吸引回头客。很多人以为路易威登是那些大客户,不是这样的,在整个亚太区看不同的客人类型。左手边跟右手边的内容差不多都是一样的,但是有一点点区别,就是左边这个产品是过去客人买得比较少钱的客人,右边是一年大概有30万人民币的会员推荐的手表。如果是买得比较少的,我们也推荐给你。一个很简单的电邮,让客人觉得有连贯性。如果给每个客人都发右边这个电邮的话,他们不会管你,他们觉得是推广。如果我们不断去发不一样的邮件给他,很多只是做推广,但也会带来新客户。在座有没有买超过10万块钱或者以上的手表的?你可以看到,其实很多朋友买手表,10万块钱,20万块钱,50万块钱,买完以后就算了,他们从香港买过来,拿到上海来,没有客户服务。但是你看看这个电邮,是买了手表的客户在两年之后,发一封电邮给他,然后跟他说我们邀请你回来店里面做免费的检查,如果你要换电池都是免费的。就会马上约一个时间,到他的店里面做检查。你会发觉,其实这个电邮很简单,发给他们,最后他的反应非常好。我们的经验是,他们不是单单一个人带的,通常都是带朋友过来,这个朋友就会常常跟他身边的朋友销售这个LV的表不错,然后客服又非常好,你可以看一下。这个很简单的电邮,我们就看这个客人什么时候发的手表,就发给他,他们就会回来。

  其实一些已经走了的客人,你都可以拉他过来。因为做电子商务也好,做电子营销也好,我觉得数据不是很重要,只是很多我的电商朋友一起聊天的时候,他不懂得怎么好好利用数据库,很简单去看看这个例子就可以了。这是我们帮LV在澳大利亚做的,有23%的人回来过来。其实我们可以做得好一点,看过你的邮件,这些都是老客户,他有反应,他不买了,可能有6个LV的包了,买其他的包了。为什么不发邮件给他,去看一个新的系列,去看看新款呢?原本18个月不买东西的人,看了这个邮件以后,有72%的人回头了,这个非常重要。你们花很多钱,我跟凡客都聊过,他们花很多钱打广告,但是他们的回头率很小,怎么让他知道你的网站,然后他会再回来网购。如果你发很多垃圾邮件给他,你乱发一通给他,你觉得他还会看你的邮件吗?还有的VIP来买东西都是买10万块钱的。如果你的数据库有20万就很厉害了。但是如果他不看的话,我们还不放弃,他可能对买包没有兴趣,我们要分析他对其他产品有兴趣。我们发觉很多客人只是买包,LV的手表不是很有名,这是电子的口碑营销变成真正的口碑营销非常有效。

  其实找回头客是很Easy的,每多一封垃圾邮件给他,他对你的邮件反应越来越小。其实很多人以为我群发,买一些群发的软件,你要发多少,我不管,他就会回来了。这个成本非常高。但是我跟你说,这个成本非常过。我们做过调查,如果客人五次都不看你的邮件的话,基本上他永远都不会看,因为对你的产品和品牌已经没有反应了。如果将我刚才分享的案例经验变成系统,去利用这些系统,去计算它的盈利、毛利,这是很好玩的事情。我们跟LV在电子商务连起来以后,我们发现这个比例非常大,可以做到一对一,顾客点击以后有没有买,不知道,他有没有买过,也不知道。我是从香港过来的,我们很看重毛利,顾客点击过了,再给一些内容给他,其实毛利会高很多。

  分享一下亚马逊的经验。很多人以为新的客户应该给一些好的优惠,特别是老客户,给他多大一点折之类的,你对老客户已经培养过了,我们看到亚马逊很多邮件,越老的客户,卖的东西是越贵的。很少人看美国的数据,美国和中国都一样是很大的国家,在过去三年,这个数据都是一模一样的,就是投资回报,如果电子营销做得好的话,这个投资回报是最高的。很像利用你自己的资产,很像你的房子一样,怎么好好利用,怎么去增值。如果你打广告,要给很多钱。

  在美国发电邮很简单,在中国,看到内容很繁杂,进去就不想看了。很多时候,你做得简单一点,可以带来更好的收获。

  最后,我给大家说一句话,以小收多,这是做电子营销的概念。希望有机会再跟大家分享不同的案例。谢谢大家!

  © 2007-2015 锟节邦动锟斤拷锟斤拷权锟斤拷锟斤拷锟斤拷ICP证070369锟斤拷锟斤拷ICP锟斤拷09097961锟斤拷锟斤拷锟斤拷锟斤拷锟斤拷锟斤拷9